01 / Ситуация
Бюджет выясняется на счёте
Заявка приходит с сайта или по звонку. Менеджер уточняет, что нужно, собирает состав, готовит счёт. Вопрос о том, на какую сумму клиент рассчитывает, в разговоре не звучит.
Когда счёт отправлен, оказывается, что сумма вне бюджета, а иногда и что решение принимает не тот человек, с кем шёл разговор. Время на подготовку уже потрачено.
02 / Причина
Почему бюджет не спрашивают
Вопрос кажется неудобным
Менеджер боится, что разговор о деньгах закончится отказом. Проще обсудить состав и надеяться, что цена устроит.
В карточке нет полей для ответа
Даже когда менеджер что-то выяснил, записать это некуда. Следующий разговор начинается без этих сведений.
Сходится, когда вопросы о бюджете, сроке решения и о том, кто платит, задаются в начале, а ответы лежат в карточке лида.
03 / Подход
Квалификация на входе
Добавить поля в карточку лида
Бюджет, срок решения, кто принимает решение, потребность. Пока полей нет, ответы негде держать, и никто их не проверяет.
Встроить вопросы в первый разговор
В скрипт первого звонка добавляются вопросы про бюджет, срок решения и того, кто в компании принимает решение.
Отсекать на статусе, а не на счёте
Если бюджета нет, лид переводят в статус отказа с причиной, а не тянут до счёта. Часть таких клиентов возвращается позже, и карточка остаётся в базе.
04 / Нюансы
Что учесть
Бюджет спрашивают диапазоном
Точную сумму клиент часто не называет, а вилку называет охотнее. Для решения хватает диапазона и срока.
Отказ по бюджету — не потеря
Клиент вернётся, когда бюджет появится. Если причина записана, к нему можно прийти с другим предложением.
Ответы должны переезжать в сделку
При конвертации лида поля переносятся в карточку сделки. Иначе квалификация остаётся в лиде, до которого потом никто не доходит.
05 / Первый шаг
Сделки, которые дошли до счёта
Откроем сделки на стадии счёта и посмотрим, что известно о бюджете клиента.
- Какие поля заполнены в карточке к моменту счёта.
- Спрашивали ли бюджет и на каком шаге.
- Кто в разговоре принимал решение и кто платит.
По итогу в лиде появятся поля квалификации, а вопросы о бюджете — в первом разговоре.