01 / Ситуация
Товар есть, спроса нет
Пик прошёл, продажи вернулись к обычному уровню. Часть сезонных позиций осталась — их закупали с запасом и не успели продать.
Сначала ждут: может, продастся. Потом начинается распродажа в последний день, когда выбор уже невелик, а скидка не компенсирует затраты.
02 / Причина
Почему излишек остаётся
Остаток не виден в динамике
В отчёте есть число на складе, но нет ответа на вопрос «сколько мы продаём в неделю и когда это закончится».
Решение откладывают
Пока товар не мешает, его не трогают. Решение принимают, когда распродавать уже поздно.
Излишек решается заранее: точка, после которой включается скидка, определяется до начала сезона, а не в его конце.
03 / Подход
Решать до конца сезона
Считать скорость продаж
Сколько позиций уходит в неделю. Это даёт ответ, успеет ли остаток продаться до конца сезона.
Задать точку включения скидки
Заранее: если к определённой дате осталось больше, чем продаётся, включается скидка или другой канал.
Найти канал для остатка
Площадки, опт, партнёры, распродажа к следующему сезону. У каждого варианта своя цена и свои сроки.
04 / Нюансы
Что учесть
Скидка бывает дешевле хранения
Для скоропортящегося и устаревающего товара скидка дешевле, чем хранение до следующего года.
Остаток на будущий сезон
Часть товара можно оставить: он не испортится и не устареет. Решение зависит от позиции, а не от общего правила.
Вывод из каталога
Если позиция больше не продаётся, её нужно снять с сайта и площадок, иначе будут заказы, которые нечем закрыть.
05 / Первый шаг
Три позиции и скорость продаж
Возьмём три позиции из остатка и посчитаем, за какое время они продадутся текущим темпом.
- Сколько каждой позиции осталось на складе.
- Сколько продаётся в неделю сейчас, вне пика.
- Есть ли срок годности или риск устаревания.
По итогу согласуем точки принятия решения и каналы для остатка.