01 / Ситуация
Штуки вместо денег
В отчёте видно, кто закрыл больше сделок. Менеджер с двадцатью мелкими заказами выглядит лучше того, кто принёс два крупных контракта.
Премия и внимание достаются первому. Второй постепенно перестаёт брать сложные сделки: они долгие и в рейтинге выглядят плохо.
02 / Причина
Почему считается по штукам
Так проще посчитать
Посчитать количество — одно действие. Сумма требует, чтобы в сделке были заполнены стоимость и оплаты.
Нет разницы между сделками
Отчёт не знает, что одна сделка принесла миллион, а другая десять тысяч.
Рейтинг работает, когда считает выручку и маржу, а количество остаётся отдельной строкой для активности.
03 / Подход
Считать вклад в результат
Заполнять суммы
Без суммы в сделке любой отчёт по деньгам не строится. Это обязательное поле.
Показывать несколько цифр
Выручка, количество, средний чек, конверсия. Один рейтинг по одному показателю всегда искажает картину.
Учитывать сложность
Крупные сделки идут дольше. Период оценки должен это учитывать, иначе долгие продажи выглядят провалом.
04 / Нюансы
Что учесть
Командные сделки
Над крупным клиентом работают несколько человек. Вклад нужно делить, а не записывать одному.
Возвраты
Выручка считается за вычетом возвратов, иначе рейтинг растёт на сделках, которые отменили.
Рейтинг не должен пугать
Если отчёт используют только для наказаний, данные начнут подгонять. Показатели нужны для решений, а не для разбора.
05 / Первый шаг
Один отчёт по менеджерам
Возьмём текущий отчёт и добавим к нему суммы: что изменится в порядке списка.
- Заполнены ли суммы в сделках.
- Какие показатели уже считаются.
- Как рейтинг связан с премией.
По итогу согласуем набор показателей и правило расчёта.