01 / Ситуация
Сколько — знаем, где — нет
В отчёте видно, сколько сделок закрыто и на какую сумму. Хочется понять другое: на каком шаге теряется больше всего.
Догадки есть у всех. Менеджеры говорят про цену, руководитель — про квалификацию, а цифр, которые подтвердят или опровергнут любую версию, нет.
02 / Причина
Почему шаг не видно
Считают только итог
Отчёт строится по закрытым сделкам: сколько вошло, сколько вышло. Промежуточные переходы в нём не участвуют.
История переходов не сохраняется
Если смену стадий не фиксируют, восстановить путь задним числом нельзя — остаётся только текущее положение сделки.
Конверсия по шагам считается, когда у каждой сделки есть дата входа в стадию и выхода из неё. Тогда видно не только итог, но и каждый переход.
03 / Подход
Считать шаги, а не итог
Зафиксировать переходы
У сделки остаются даты смены стадий. Без этого считать нечего: любая цифра будет догадкой.
Посчитать шаг за шагом
Сколько сделок вошло в стадию и сколько перешло дальше. На каком шаге отток самый большой — там и потери.
Смотреть в разрезе
Отдельно по менеджерам, направлениям и источникам. Общая конверсия прячет разницу между сильным и слабым участком.
04 / Нюансы
Что учесть
Пропущенные стадии
Сделку двигают через две стадии сразу. Такой переход не ошибка, но в расчёте его нужно учесть, иначе шаг покажет ложный провал.
Мёртвые сделки
Сделки, которые висят без движения, искажают конверсию. Для них нужен отдельный признак и срок, после которого их считают брошенными.
Мало данных
На десяти сделках конверсия по шагам ничего не значит. Нужен период, за который набирается статистика, — обычно не меньше квартала.
05 / Первый шаг
Один квартал и один шаг
Возьмём квартал и посмотрим, на каком переходе теряется больше всего сделок.
- Сохраняются ли даты смены стадий.
- Есть ли признак брошенной сделки и срок для неё.
- В каком разрезе нужна конверсия: менеджеры, направления, источники.
По итогу настроим фиксацию переходов и соберём отчёт по шагам воронки.