01 / Ситуация
Цифра есть, а клиента за ней нет
Отчёт по продажам показывает выручку за месяц и разбивку по менеджерам. По клиентам картина другая: сделки лежат отдельными карточками, и общей суммы по человеку или компании нигде нет.
Поэтому клиент, который покупает годами небольшими заказами, и клиент, пришедший один раз с крупной сделкой, выглядят одинаково — как две строки в списке. Такой показатель называют LTV — сколько денег приносит клиент за всё время работы с ним. Без него не с чем сравнить: в отчёте нет строки, сколько принёс конкретный клиент.
02 / Причина
Почему сумма по клиенту не считается
Сделки не связаны между собой
Каждая сделка — отдельная карточка. В карточке контакта или компании нет общей суммы, поэтому история покупок не складывается в одно число.
Отчёт считает по месяцам
Отчётность отвечает на вопрос «сколько продали за период». Вопрос «сколько принёс конкретный клиент» в ней не задан.
Сходится, когда сделки привязаны к одному контакту или компании, а их суммы складываются в карточке автоматически.
03 / Подход
Общая сумма в карточке клиента
Один клиент — одна карточка
Сделки привязываются к контакту или компании, дубли в базе сводятся. Без этого сумма разъедется по нескольким карточкам.
Накопительная сумма
При поступлении оплаты робот прибавляет сумму к полю в карточке клиента. Поле только растёт и вручную не переписывается.
Отчёт по клиентам
Появляется список: сколько клиент принёс всего и когда покупал последний раз. По нему видно, кого стоит удерживать, а кого — возвращать.
04 / Нюансы
Что учесть
Считать по оплатам, а не по закрытым сделкам
Сделка на стадии «Успех» — ещё не деньги. Если считать по ней, в сумме окажется то, что клиент так и не заплатил.
Контакт или компания — правило одно
Если в одном случае сделка привязана к человеку, в другом — к организации, сумма разойдётся. Выбирают один уровень и держатся его.
Сумма без даты последней покупки обманывает
Клиент, который принёс много денег давно и ушёл, выглядит ценным. Рядом с суммой нужна дата последней оплаты.
05 / Первый шаг
Клиенты, которые покупают не первый год
Возьмём нескольких клиентов, которые работают с вами давно, и посмотрим, что о них известно в портале.
- Сколько сделок с клиентом и на какую сумму.
- К чему привязаны сделки: к контакту, к компании или ни к чему.
- Как сейчас решают, кого удерживать.
По итогу в карточке появится сумма за всё время, а рядом — дата последней покупки.