01 / Ситуация
Маржа есть у каждой сделки, а прибыли нет
В карточке сделки видно сумму, себестоимость и разницу между ними. Менеджер видит положительную разницу и считает продажу выгодной. Такой расчёт называют прямой маржой: в нём учтена только закупка, остальные расходы остаются за пределами сделки.
Но аренда, оклады, реклама и подписки в карточку не попадают. Их списывают общей суммой в конце месяца — и тогда выясняется, что сделки были «выгодные», а компания в минусе.
02 / Причина
Почему маржа сделки не равна прибыли
В карточке только прямые расходы
Себестоимость товара или услуги видна, а доля аренды и зарплат — нет. Сделка считается выгодной, даже если не покрывает их.
Постоянные расходы считают отдельно
Их сводят раз в месяц в таблице, «на глаз», и с карточкой сделки эта таблица не связана.
Сходится, когда у сделки появляется вторая цифра — маржа после накладных, и она считается по одному правилу для всех сделок.
03 / Подход
Накладные расходы внутри сделки
Сначала список постоянных расходов
Выписываем всё, что компания платит независимо от продаж, — от аренды до подписок. Список нужен один раз, дальше его только уточняют.
Правило распределения
Договариваемся, по чему делить: по выручке, по количеству сделок или по часам работы. Правило задаётся один раз и работает само.
Вторая маржа в карточке
В сделке появляется поле с маржой после накладных. Робот на стадии «Сделка успешна» заполняет его по заранее заданной ставке распределения — руководитель видит цифру сразу, а не в конце месяца.
04 / Нюансы
Что учесть
Правило распределения меняет картину
Если делить поровну на каждую сделку, мелкие сделки станут выглядеть хуже крупных: на них ляжет та же сумма аренды и окладов, а в процентах от выручки — больше. Правило выбирают осознанно и не меняют каждый месяц, иначе сравнивать нечего.
Не всё стоит распределять
Разовые затраты по конкретной сделке проще записать прямо в неё. Распределение нужно для того, что нельзя отнести к одной продаже.
Скидку согласуют по новой цифре
Пока менеджер видит только прямую маржу, он и торгуется от неё. Порог согласования привязывают к той цифре, где учтено всё.
05 / Первый шаг
Одна сделка целиком
Возьмём сделку, которую все считают выгодной, и доведём расчёт до полной себестоимости.
- Что уже считается в карточке сделки.
- Какие расходы остаются за её пределами.
- По какому правилу их можно распределить.
По итогу в сделке появится маржа, с которой можно принимать решение.