01 / Ситуация
Сделка закрыта, прибыли нет
Клиент просит скидку, менеджер соглашается: пятнадцать процентов, лишь бы не ушёл к конкуренту. Сделка уходит в успех, сумма попадает в план.
Через две недели приходит счёт от поставщика по новой цене, добавляется доставка. Всё вместе съедает скидку и ещё немного сверху. Разговор об этом никто не начинает: сделка уже закрыта.
02 / Причина
Почему скидку не считают
Скидка в процентах, а не в деньгах
Пятнадцать процентов от цены — это не пятнадцать процентов от прибыли. Если маржа была двадцать, скидка её почти обнулила.
Согласование без цифр
Руководитель утверждает скидку по сумме сделки, не видя, что останется после закупки. Отказ выглядит как упрямство.
Скидка становится управляемой, когда рядом с ценой видна маржа: сколько останется при таком проценте и есть ли ниже него смысл.
03 / Подход
Скидка с оглядкой на маржу
Задать предел скидки по марже
Не «до двадцати процентов», а «до момента, когда маржа остаётся не ниже порога». Порог одинаковый для всех сделок.
Показывать последствия в карточке
Менеджер вводит процент и видит остаток. Спорить с цифрой сложнее, чем с правилом.
Согласовывать через сделку
Скидка сверх предела уходит на утверждение вместе с расчётом, а не отдельным сообщением в чат.
04 / Нюансы
Что учесть
Скидка ради объёма
Иногда низкая маржа оправдана: клиент покупает регулярно или тянет за собой другие заказы. Это решение, а не ошибка — но оно должно быть осознанным.
Скидка на работы
На услугах скидка съедает не закупку, а время сотрудников. Считать её так же, как на товаре, нельзя.
Премия от суммы
Если премия считается от суммы сделки, менеджеру выгодно давать скидку ради закрытия. Правило премии нужно согласовать с правилом скидки.
05 / Первый шаг
Десять сделок со скидкой
Возьмём десять последних сделок, где была скидка, и посчитаем по каждой: сколько дали и сколько осталось.
- Кто имеет право давать скидку и до какого размера.
- Видит ли менеджер маржу в момент согласования.
- Как считается премия: от суммы или от прибыли.
По итогу определим предел скидки и место, где она согласуется.