01 / Ситуация
Закупка по привычке, склад по факту
Ассортимент собирался годами: что-то просили постоянные клиенты, что-то брали «на пробу». Список живёт в таблице или в учётной системе, а решение о закупке принимает человек, который помнит историю этих позиций.
В продажах при этом видна только общая сумма за период. Какая позиция её держит, а какая просто стоит на складе — из такой картины не понять, поэтому закупают то же, что и раньше.
02 / Причина
Почему отчёт не показывает состав
Сумма есть, а разбивки по товарам нет под рукой
Из чего сложился итог, видно только в разбивке по товарам — и туда редко заглядывают.
Остатки и продажи живут в разных местах
Склад считается в учётной системе, продажи — в портале. Свести их вручную получается редко и с опозданием.
Сходится, когда у каждой позиции рядом видны и продажи, и остаток, а закупка опирается на эти две цифры.
03 / Подход
ABC-анализ: три группы вместо одного списка
Сначала расшифровка
ABC-анализ — это разбивка позиций на три группы по вкладу в выручку: группа A даёт основную часть, группа B — середину, группа C — хвост. Никакой магии: считаем долю каждой позиции в выручке и группируем по накопленной доле.
Выгрузка по позициям
Берём продажи за период и смотрим их по товарам, а не одной суммой. Данные для разбивки берутся из товарных позиций сделок — если они там заполнены.
Закупка по группам
По группе A держим запас и следим за наличием, по C — сокращаем объём и проверяем, зачем позиция вообще в каталоге. Решение принимается по цифрам, а не по памяти.
04 / Нюансы
Что учесть
Период важен не меньше списка
За месяц картина случайна: одна крупная сделка переворачивает группы. Для решения берут период, который покрывает обычный цикл продаж.
Хвост не всегда лишний
Часть позиций из группы C держат ради комплекта или по просьбе ключевого клиента. Их оставляют осознанно, а не потому, что забыли убрать.
Анализ начинается с товарных позиций
Если в сделках не заполнены товарные позиции, разбивки не будет. Сначала порядок в позициях, потом группы.
05 / Первый шаг
Один период продаж
Возьмём период, за который есть и продажи, и закупки, и посмотрим на ассортимент в разбивке.
- Заполнены ли товарные позиции в сделках.
- Где ведутся остатки и как они связаны с продажами.
- Кто и по какому принципу решает, что закупать.
По итогу будет разбивка по группам и правило, по которому обновляется закупка.